營運管理 · Job Profitability Analyzer
算出每個案子真正賺多少
把工時、外包和管銷攤回每個案子，看清楚哪個客戶其實在虧錢
每個月帳面上有進錢，年底一結卻沒剩多少。你隱約覺得某個客戶很吃時間，但改到第五版、深夜回訊息、免費加的小需求，從來沒有人算進成本。
這是什麼
營業額高不等於有賺。它把每個案子的實際工時、外包費、材料費和分攤到的房租水電加總，算出真正的毛利和一個更殘忍的數字：這個客戶實際付你多少時薪。不少人排完才發現，接最多、最常喊急的那個大客戶，時薪是所有客戶裡最低的。
- 把每筆收入對回它屬於哪個案子，再把工時、外包、材料和直接費用一筆筆掛上去
- 人力成本用含勞健保、勞退和加班的實際成本算，不是月薪除以工時，兩者差很多
- 房租、水電、軟體訂閱這些管銷按工時攤到每個案子，毛利和真實淨利分開給你看
- 每個客戶都算出一個實際時薪，照這個數字重排名次，順序常常跟你原本以為的不一樣
- 賠錢的案子會告訴你為什麼：報價太低、需求一直加、還是有一堆工時根本沒開帳單
- 算出要漲多少才回得到你要的毛利，或是把這些工時挪給好客戶，收入大概會差多少
什麼時候用得上
年底檢討要砍掉哪個客戶
一年做了十四個案子，帳面上最大的那家佔了四成營業額，理所當然被當成金主。攤完工時才發現，那家平均改七版、每次都口頭追加，實際時薪只有六百多；反而是一家小型民宿的網站案，一次過稿，時薪一千四。這張表出來以後，明年的接案順序就不用再靠感覺排。
調價前先把數字算清楚
想跟合作三年的客戶漲價，但開不了口，因為講不出具體理由。它會算給你看：這個客戶去年十二個案子，平均超出報價工時四成，超出的部分全部沒收錢，等於你每個月免費送三天。要回到目標毛利，單價要調一成八。有了這個數字，談判時講的是成本，不是感覺你被虧待。
電商自營商品的隱形成本
賣化妝品的老闆看報表，蝦皮那條線營業額最漂亮。把包貨工時、客服回訊時間、平台抽成、免運補貼和退貨處理一起攤進去，才看到某個熱賣款每賣一件淨賺不到二十塊，而且是最花人力的那一款。相反地，單價高、問題少的那組禮盒，才是真正撐住毛利的東西。
怎麼用
- 01
準備收入和工時兩份資料
收入端可以是請款單、平台撥款報表或自己記的收款表，重點是每一筆要看得出屬於哪個案子或哪個客戶。工時端最理想是有記時間的表，就算只有月曆上的手寫紀錄、或你憑印象估的區間也可以先開始。它會標出哪些案子的工時是估的，結論裡不會假裝那是精確數字。
- 02
講清楚人力成本和管銷怎麼算
告訴它每個人的月薪，還有勞健保、勞退、獎金大概加幾成，它才算得出真實的每小時成本。你自己的時間也要算，很多老闆沒把自己算進去，結果每個案子看起來都有賺。管銷就給一個月的房租、水電、軟體訂閱、記帳士費用總額，它會按工時攤到每個案子，並且告訴你用的是哪一種攤法。
- 03
先看實際時薪那一欄
排名表出來後，不要先看毛利金額，先看每個客戶的實際時薪。金額大的案子往往只是花的時間也大。時薪最低的那幾家，再往下看它的診斷：是報價本來就低、還是工時暴增。它也會告訴你這個客戶總共只做過一個案子還是五個，一次失手不能當定論，連續三次才算模式。
- 04
拿結論去決定漲價或收手
時薪最低的那幾家，可以叫它算出兩個數字：報價要調多少才回到你要的毛利、以及不做這個客戶、把時間挪給前三名，收入大概會差多少。兩個數字放在一起，要不要留就不難決定。也可以請它把客戶最常追加的項目列成清單，下次報價直接寫進合約，先講好加需求要另外算錢。
實際對話長這樣
我開設計工作室，三個人。我這邊有去年的請款明細（每筆都有客戶和案名）、一份大概的工時紀錄，還有房租水電和軟體訂閱的月支出。請幫我算：一、每個案子的直接毛利，人力成本請用月薪加三成五當實際成本。二、管銷按工時攤，攤前攤後的利潤都要看到。三、每個客戶的實際時薪，由高到低排。四、時薪最低的三家，告訴我是報價太低還是工時超支，並算出要漲多少才能到四成毛利。工時是我估的地方請直接標出來。
你會拿到一份排名表：每個案子和每個客戶的毛利金額、毛利率，還有實際時薪。通常最上面幾行會讓人愣一下，因為最大的客戶排在後段。下面接著是賠錢案子的解剖，例如某案報價八萬、估三十小時、實際做了七十二小時，超出的部分沒有一小時開過帳單。最後是建議：這家要漲一成八，那家的改稿次數要寫進合約。
幾個實用技巧
- 人力成本一定要算含勞健保和獎金的版本。只用月薪除工時，每個案子的毛利都會看起來比實際漂亮。
- 老闆自己的工時最常被漏掉。你不把自己的時間算成成本，這張表就會告訴你每個案子都有賺。
- 沒有工時紀錄就先估，但要老實標出來。它不會幫你捏造數字，寧可標成資料不足也不要假精確。
- 一個案子做壞不代表這個客戶不好。至少累積三個案子再下結論，也記得看它標的樣本數。